采购谈判技巧和话术案例分析
谈判是指在互助互利的基础上,基于收集和交换信息的基础上,用双方甚至多方的之间进行协商和达成目标。它是采购过程中必不可少的一部分,这里他们将介绍一些常用的谈判技巧和实用的话术案例。
一、合适的引导技巧
1. 弱化对方的主见
在谈判过程中,发现对方在某个方面存在疑虑或者不理解,那么自己就可以从这个点入手,一定要找到对方的痛点。谈判就是一种引导的过程,他们必须要有一个引导的思路,如果他们想让对方接受他们的方案,他们就必须要了解对方的想法。
2. 突出我方主张
由于采购谈判强调双方的利益均衡,所以在某些时候,他们需要强调他们的主张,让对方知道他们的立场。比如他们开场先说出“他们这次采购的重点就是价格”,然后在后续的谈判中,一定要围绕价格的议题进行讨论。
二、合适的话术技巧
1. 价格砍半
在采购过程中,价格是最重要的议题之一。如果价格开得太高,他们可以使用“砍半”这个话术,在第一次开价后,他们可以说:“您也知道,我方需要一些利润,如果可以把价格砍半,他们就能够立即签订合同。”
2. 正方反方
正方反方是一种经典的谈判技巧。当他们对方对某个议题提出异议时,他们可以利用这个技巧进行解决。比如:“他们同意您的观点,但是也需要注意到……”这样就能更好地达成共识和谅解。
三、充分掌握情况
掌握足够的情况是谈判中不可或缺的一部分。其实采购谈判并不是简单的砍价,这里面包含着非常多的细节,他们需要完全掌握商品的信息,以及市场上的行情,这样才能更有底气地与供应商协商,并且获得较为优惠的价格。
四、小结
以上仅是常见,实用的谈判技巧和话术案例,这些技巧都需要对方与自己之间有良好的互动和沟通,以达到谈判的最终目的。在采购过程中,他们要注重细节,掌握效果最佳的话术。更多文章
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