采购谈判技巧案例分析

在市场竞争激烈的今天，采购谈判技巧成为企业采购人员不可避免的必修课程。正确的谈判技巧是降低企业采购成本、保障产品的质量和供货周期的重要保障。下面，他们通过几个真实的案例来了解一些常见的采购谈判技巧。

1、以谈判为手段而非目的

最常见的谈判方式是“砍价”。但是，以砍价为主要目的的采购谈判，往往会降低供应商的积极性，从而导致采购成本的增加。面对这种情况，他们应该更注重与供应商建立长期的合作关系，并通过合作实现共同的利益。例如，他们在进行餐具采购时，与一个小型餐具厂家合作。由于个体工商户的质量控制和供应周期较为不稳定，他们选择与其签订较为宽松的合作协议，并给予一定的订购量，从而帮助供应商提高生产效率，同时提高产品质量和供货周期，实现了双方的共赢。

2、了解供应商的需求及心理，进行巧妙谈判

供应商也有自己的考虑和利益，了解其需求及心理，是进行巧妙谈判的基本前提。例如，在谈判购买贵重金属原材料时，购销双方的"眼色"不对，采购人员的保留价位固执而供应商的询盘价格一直高于采购人员的预算，谈判僵持着。在这边，采购人员及时了解了供应商的生产周期和库存情况，发现供应商压力较大，讨价还价不断，因此，采购人员立即以高于自己受理价位的方式进行谈判，帮助供应商降低库存，实现了减少采购成本，保障供货周期，双方意图都达到了。

3、提高自身谈判能力，利用以下8种伎俩

不同场合遵循不同的谈判模式、有效地利用谈判中的语言技巧和心理博弈，可以提高谈判的成功率。