采购谈判技巧案例及分析报告
采购谈判是企业常见的一种商务交流,相当于是企业之间商业合作的具体协商,而如何进行有效的采购谈判也是每个企业必须掌握的重要商务技能。在谈判过程中,如何让对方愿意接受你的方案?如何处理好自己的利益和对方的利益?这是每个企业都需要思考的问题。
准备阶段
准备工作是采购谈判中至关重要的一环,只有充分的准备才能更好地预测整个谈判的走向,也能够为自己争取更多的利益。在准备阶段中,他们需要了解对方的一些情况和意图,包括该企业的基本情况、该商品市场的行情和竞争情况、供应商市场的情况等。
此外,他们还需要对自己的商品和公司进行详细的资料整理、统计和分析,特别是在成本方面,需要对自己的成本进行深入探究,对价格制定做好对策,以及对于对方采购需求和要求都需要有所熟悉,在实际谈判的时候做到可以随时回答问题。
策略阶段
在到达策略阶段时,他们需要更加全面的去分析市场环境和对方利益点,并且要根据需求量、市场定位、政策法规等情况制定他们的方案。同时,他们还需要去分析对方可能提出的问题和要求,做好应对和应答的准备。他们的目标是在互相利益交换中取得最大化的利益,所以在策略设计中需要考虑到各种情况,比如他们的利益点在哪里,对方的利益点在哪里,如何进行利益交换以达到双方的共同利益。
语言阶段
语言是谈判的手段之一,一个优秀的语言技巧可以大大提高他们的谈判效率。在语言交流中,他们需要注意一些重点,比如说引导对方说话、注意语速和声调、掌握好时间点等等。在这里,我介绍一下P.A.R.E 这个四步谈判技能:
1. P——Problem(问题):首先确定他提出的问题是什么?
2. A——Answer(回答):给出最佳答案
3. R——Reason(原因):告诉他们为什么他们应该接受你的答案
4. E——End(结束):询问是否有问题没有回答或是否有其他问题。
在这个过程中,他们需要掌握谈判节奏,掌握好每一个环节的时间点和语言技巧,比如语速、声音、眼神等都是需要他们留心的。更多文章
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